Was versteht man unter Point of Sale (POS)?

Der Point of Sale – kurz POS – ist mehr als nur der Ort, an dem eine Ware verkauft wird. Er ist die entscheidende Schnittstelle zwischen Kunde und Produkt, zwischen Angebot und Nachfrage. Im stationären Handel markiert der POS den Ort, an dem sich der Kunde für ein Produkt entscheidet. In der digitalen Welt ist er die Benutzeroberfläche im Webshop oder die App, über die der Kauf abgeschlossen wird. Für Händler ist der POS ein strategischer Hebel, um Kaufanreize zu setzen, Erlebnisse zu gestalten und Kundenbindungen aufzubauen. Dieser Ratgeber erklärt, was man unter dem Begriff versteht, welche Rolle der POS im modernen Handel spielt und wie Verkaufsförderung gezielt eingesetzt werden kann.

1. Was ist ein Point of Sale (POS)?

Der Point of Sale (POS) bezeichnet den Ort des Verkaufsabschlusses aus Sicht des Händlers. Es ist der Punkt, an dem ein Produkt bezahlt und die Transaktion formal abgeschlossen wird – etwa an der Kasse, am Self Checkout Terminal oder über ein mobiles Gerät.

Aus Sicht des Kunden wird oft vom Point of Purchase (POP) gesprochen. Dabei handelt es sich um den Ort, an dem die Kaufentscheidung getroffen wird. POP und POS können identisch sein, erfüllen aber unterschiedliche Funktionen: Der POP erzeugt den Kaufimpuls, der POS macht ihn wirksam.

2. Funktionen und Komponenten eines POS

Ein moderner POS vereint mehrere Systeme, Technologien und Touchpoints. Ziel ist ein schneller, reibungsloser und serviceorientierter Verkaufsprozess.

Hardware:

• Kassensysteme mit Touchbedienung
• Scanner, Bon-Drucker, Kundendisplays
• Mobile Verkaufseinheiten, Self-Checkout-Lösungen
• Ergänzende Technologien wie RFID, IoT-Buttons oder Sensorik

Software:

• Kassensoftware mit ERP- oder Warenwirtschafts-Anbindung
• CRM-Systeme zur Kundenbindung
• Digital Signage zur Angebotskommunikation in Echtzeit
• Omnichannel-Funktionalitäten wie Click & Collect, Order-in-Store

Alle Komponenten wirken zusammen, um dem Kunden ein konsistentes, schnelles und angenehmes Einkaufserlebnis zu ermöglichen – online wie offline.

3. Verkaufsförderung am Verkaufsort

Der Point of Sale ist der zentrale Ort, an dem Verkaufsförderung unmittelbar wirkt. Hier können Kunden aktiviert, Kaufentscheidungen beeinflusst und Zusatzverkäufe generiert werden. Verkaufsförderung umfasst dabei sowohl klassische analoge Maßnahmen als auch moderne digitale Tools. Entscheidend ist die Kombination beider Ansätze abgestimmt auf Zielgruppe, Branche und Standort.

Typische Maßnahmen zur Verkaufsförderung am POS:

Klassische analoge Maßnahmen:

• Platzierungsstrategien wie Zweitplatzierungen, Impulsplatzierungen im Kassenbereich oder Sonderflächen
• Werbematerialien wie Deckenhänger, Regalschilder oder Aufsteller
• Verkostungen, Promotions und Sampling-Aktionen
• Beratungspersonal oder Promoter zur aktiven Ansprache vor Ort
• Verlosungen und Gewinnspiele, direkt am Produkt oder als Kassenaktion
• Rabattaktionen und Couponing, z. B. durch gedruckte Gutscheine oder Rabattmarken

Digitale und interaktive Maßnahmen:

• Digitale Screens und Stelen, die Angebote, Videos oder Informationen anzeigen
• Interaktive Displays mit Touchfunktion für Produktempfehlungen, Inhaltsstoffe oder Größenauswahl
• Lift & Learn-Technologie, die Inhalte bei Produktentnahme automatisch abspielt
• QR-Codes oder NFC-Tags, die zusätzliche Informationen, Anleitungen oder Webshop-Links bereitstellen
• Zeitgesteuerte Content-Ausspielung nach Tageszeit, Wochentag oder Zielgruppe
• Integrierte Apps oder Kundenkarten, die an Terminals oder mobilen Geräten aktiviert werden können

Durch eine sinnvolle Verknüpfung analoger und digitaler Verkaufsförderung entsteht ein ganzheitliches Einkaufserlebnis. Kunden erhalten Orientierung, Inspiration und Zusatznutzen genau im richtigen Moment.

4. Kann ein Point of Sale auch online sein?

Ein Point of Sale muss nicht physisch sein. Im digitalen Raum gelten Webshops, Shopping-Apps oder Social-Commerce-Formate ebenfalls als POS. Dort erfolgt der Kaufabschluss online und damit ist die Funktion die gleiche.

Beispiele:

• Checkout-Prozess im Online-Shop
• In-App-Käufe in Shopping-Apps
• Kaufabschlüsse über Social Media Integrationen

Herausforderung für Händler:
Der digitale POS stellt viele Unternehmen vor die Aufgabe, kanalübergreifende Kundenerlebnisse zu schaffen. Es gilt, Kundeninteraktionen aus verschiedenen Plattformen nahtlos miteinander zu verbinden, Prozesse zu vereinheitlichen und Daten konsistent zu erfassen – ohne Medienbrüche oder doppelte Strukturen. Technisch erfordert das eine gute Systemarchitektur, organisatorisch ein Umdenken im Vertrieb und Marketing.

5. Bedeutung des POS für den modernen Handel

Der POS ist der letzte, entscheidende Kontakt vor dem Kauf und oft der stärkste. Eine durchdachte Gestaltung erhöht nicht nur die Conversion Rate, sondern auch die Kundenzufriedenheit und den Markenwert.

Wichtige Aspekte:

• Kunden erwarten reibungslose Prozesse – stationär und digital
• Die Gestaltung des POS beeinflusst Verweildauer und Kaufverhalten
• Daten, die hier entstehen, liefern wichtige Erkenntnisse für Marketing, Sortiment und Personalplanung
• Moderne POS-Lösungen steigern Effizienz, reduzieren Fehler und entlasten das Personal

In der Praxis zeigt sich: Der POS ist nicht nur der Endpunkt der Customer Journey, sondern auch der Startpunkt für nachhaltige Kundenbeziehungen.

6. Fazit

Der Point of Sale ist weit mehr als nur ein Bezahlpunkt. Er ist die operative und emotionale Brücke zwischen Produkt und Kunde, zwischen Marke und Erlebnis. Unternehmen, die ihre POS-Strategie aktiv gestalten und mit digitalen Lösungen verbinden, erhöhen ihre Wettbewerbsfähigkeit nachhaltig.

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