Instore Marketing: So gestalten Sie Kundenerlebnisse, die wirken

Einleitung

Instore Marketing spielt eine zentrale Rolle, wenn es darum geht, Kunden in physischen Einzelhandelsgeschäften gezielt anzusprechen, zu aktivieren und zu begeistern. Dabei geht es längst nicht mehr nur um klassische Produktplatzierungen oder Rabattaktionen. Moderne InStore-Maßnahmen kombinieren analoge Konzepte mit digitalen Technologien – und schaffen so Einkaufserlebnisse, die wirken. Dieser Beitrag bietet einen umfassenden Überblick über Ziele, Instrumente und Trends im InStore Marketing mit konkreten Praxisbeispielen und Handlungsempfehlungen.

1. Was ist Instore Marketing?

InStore Marketing umfasst alle Maßnahmen am Point of Sale, die darauf abzielen, Kunden in physischen Einzelhandelsgeschäften gezielt zu erreichen, zu informieren oder zu einem Kauf zu motivieren. Im Gegensatz zu überregionalen Werbekampagnen liegt der Fokus auf der unmittelbaren Kaufumgebung. Die Spannbreite reicht dabei von aufmerksamkeitsstarken Produktplatzierungen bis hin zu digitalen Erlebniselementen wie Touch-Displays oder interaktiven Schaufenstern.

2. Ziele & Relevanz von InStore Marketing im Einzelhandel

Digital Signage findet in einer Vielzahl von Branchen Anwendung und bietet zahlreiche Möglichkeiten, Informationen und Werbung effektiv zu verbreiten. Hier sind einige der wichtigsten Einsatzbereiche:

InStore Marketing verfolgt vielfältige Ziele:

• Aktivierung von Impulskäufen durch visuelle und emotionale Reize direkt am POS
• Markenerlebnis intensivieren, indem die Atmosphäre im Store zur Bühne der Marke wird
• Kundenbindung fördern durch personalisierte Inhalte und Services
• Verweildauer verlängern durch interaktive Angebote, Informationen und Unterhaltung
• Digitalisierung im stationären Umfeld sinnvoll nutzen
• Datenbasis schaffen zur Optimierung von Sortiment, Platzierung und Marketing

3. Die zentralen Bereiche des InStore Marketings

Produktplatzierung & Warenpräsentation

Klassisches Visual Merchandising bleibt essenziell – wird jedoch zunehmend durch digitale Elemente ergänzt. Displays am Regal oder in der Nähe der Ware liefern Zusatzinformationen, unterstützen Cross-Selling oder zeigen Produktvideos. Besonders bei erklärungsbedürftigen oder beratungsintensiven Artikeln sorgt das für Transparenz und Vertrauen.

InStore Musik, Licht & Duftinszenierung

Eine gelungene InStore Atmosphäre spricht alle Sinne an. Lichtinszenierungen, musikalische Untermalung und Duftmarketing wirken sich nachweislich auf die Aufenthaltsdauer und das Wohlbefinden im Store aus – und damit indirekt auch auf den Umsatz. Entscheidend ist dabei die stimmige Einbindung ins Store-Konzept.

InStore Verkaufsförderungsaktionen

Temporäre Aktionen wie „2 für 1“, Flash Sales oder saisonale Rabattaktionen sind bewährte Instrumente im InStore Marketing. Besonders wirksam sind sie, wenn sie durch passende visuelle Kommunikation unterstützt werden – etwa auf digitalen Displays oder mit begleitenden Produktvorführungen. Gratisproben ermöglichen einen direkten Produktkontakt und senken die Kaufbarriere, vor allem bei neuen oder sensorisch erfahrbaren Produkten.

Digital Signage

Digitale Displays sind ein zentrales Werkzeug des modernen InStore Marketings. Inhalte wie Aktionen, Markenbotschaften oder Serviceinformationen lassen sich standortgenau ausspielen, zentral verwalten und jederzeit aktualisieren. Mit Touchfunktion ausgestattete Systeme werden zum interaktiven Informations- und Verkaufsinstrument – direkt am Regal, in Schaufenstern oder an der Kasse.

Interaktive Touchpoints & MicroApps

Interaktive Anwendungen ermöglichen es Kunden, Produkte zu entdecken, Varianten zu vergleichen oder sich beraten zu lassen – unabhängig von Verkaufsmitarbeitern. Ob in Form von Stelen, Tablets oder digitalen Schaufenstern: MicroApps oder Touchoberflächen bieten intuitive Bedienung und vielseitige Einsatzmöglichkeiten – vom Produktfinder bis zum Feedbackterminal.

Mobile InStore-Tools

Mitarbeiter nutzen mobile Geräte zunehmend als digitale Assistenzsysteme. Verkäufer-Apps helfen dabei, Produktinformationen aufzurufen, Verfügbarkeiten zu prüfen oder direkt Bestellungen auszulösen. So wird die persönliche Beratung effizienter und transparenter – und führt im Idealfall zu einem schnelleren Verkaufsabschluss.

RFID-basierte Anwendungen

RFID-Technologie spielt im InStore Marketing eine zunehmend wichtige Rolle. Durch RFID-Tags an Produkten und entsprechende Reader im Store lassen sich Bewegungen und Interaktionen automatisch erfassen – etwa wenn Kunden ein Produkt in die Hand nehmen oder zur Kasse bringen. Diese Informationen können genutzt werden, um kontextbasierte Inhalte auf Displays auszuspielen – beispielsweise weiterführende Informationen, passende Zubehörartikel oder aktuelle Angebote. Gleichzeitig ermöglicht RFID eine detaillierte Analyse des Kundenverhaltens sowie die Optimierung von Platzierungen und Sortimentssteuerung.

InStore Promotions & Couponing

Digitale Promotion-Mechaniken sind leicht skalierbar und messbar. Coupons lassen sich via QR-Code, App oder Kundenkarte aktivieren. Rabattaktionen können tageszeitabhängig ausgespielt und in Echtzeit angepasst werden. In Verbindung mit Loyalty-Systemen entstehen zielgerichtete Anreizsysteme, die Kaufentscheidungen positiv beeinflussen.

4. Technologischer Wandel: InStore wird digital

Die Digitalisierung hat das InStore Marketing tiefgreifend verändert. Innovative Technologien ermöglichen neue Wege der Kundenansprache – effizient, skalierbar und datenbasiert.

Künstliche Intelligenz (KI)

KI hilft dabei, das Verhalten von Kunden besser zu verstehen und Inhalte automatisiert anzupassen. Mit Hilfe von Algorithmen lassen sich z. B. Empfehlungen ausspielen, Aktionszeiträume optimieren oder Sortimente dynamisch anpassen. Auch Chatbots oder sprachbasierte Interaktion können zur Kundenunterstützung beitragen.

IoT-Technologien & Smart Buttons

Im Internet of Things kommunizieren Geräte miteinander – auch im Store. Smart Buttons ermöglichen es, bestimmte Funktionen auf Knopfdruck auszulösen: z. B. das Abrufen von Produktdetails, das Starten eines Videos oder das Rufen von Personal. Diese kleinen Interaktionstools bieten große Wirkung – mit geringem Installationsaufwand.

RFID-gestützte InStore-Prozesse

RFID (Radio Frequency Identification) eröffnet vielfältige Anwendungsfelder: von der automatisierten Produkterkennung über die Erfassung von Bewegungen bis zur intelligenten Steuerung von Inhalten. Wird z. B. ein Produkt mit RFID-Tag aus dem Regal genommen, kann automatisch ein dazugehöriger Inhalt auf einem Bildschirm erscheinen. Insgesamt bietet RFID eine enorme Bandbreite an InStore-Anwendungen, die sowohl operativ als auch kundenbezogen Mehrwert schaffen.

Retail Media & programmatische InStore-Werbeflächen

Retail Media überträgt das Prinzip digitaler Werbung auf InStore-Flächen. Digitale Displays im Geschäft werden gezielt an externe Marken vermarktet und in programmatische Buchungssysteme integriert. Das eröffnet neue Umsatzquellen und macht InStore Displays zum Bestandteil datengetriebener Kampagnen – gesteuert nach Zielgruppe, Ort und Uhrzeit.

5. InStore Marketing als Teil der Retail Experience

InStore Marketing ist mehr als Verkaufsförderung – es ist ein Erlebnisbaustein. Durch den gezielten Einsatz von Technologie, Content und Atmosphäre entsteht eine ganzheitliche Retail Experience, die Kunden überzeugt und emotional bindet. Der stationäre Handel kann so seine Stärken ausspielen: Nähe, Erlebbarkeit und persönliche Interaktion – ergänzt durch digitale Werkzeuge, die Komfort und Relevanz schaffen.

6. Erfolgsfaktoren & Best Practices

1. Klare Ziele definieren

Ein erfolgreiches InStore Marketing beginnt mit einer präzisen Zieldefinition. Händler sollten sich zu Beginn die Frage stellen, welche Wirkung erzielt werden soll: Geht es darum, die Kundenfrequenz zu erhöhen, die Verweildauer zu verlängern, den Umsatz bestimmter Produktgruppen zu steigern oder das Markenimage zu stärken?

2. Sicherstellung der technischen Integration

Nur wenn das übergeordnete Ziel klar ist, lassen sich Maßnahmen gezielt auswählen und bewerten. Beispielsweise erfordert ein Ziel wie „Imageaufbau“ ganz andere Inhalte und Formate als eine kurzfristige Verkaufsförderung. Darüber hinaus ist eine messbare Zielsetzung hilfreich, um den Erfolg von Kampagnen zu bewerten – etwa durch KPIs wie Conversion Rate, Coupon-Einlösungen oder Kundeninteraktion am Display.

3. Intuitive Bedienbarkeit gewährleisten

Die beste Technologie nützt wenig, wenn sie zu komplex in der Anwendung ist. Benutzerfreundlichkeit ist ein wesentlicher Faktor für den Erfolg – sowohl auf Kundenseite als auch für das Store-Personal. Interaktive Anwendungen sollten selbsterklärend, optisch ansprechend und ohne Schulungsaufwand bedienbar sein. Buttons müssen klar erkennbar, Texte gut lesbar und Inhalte logisch strukturiert sein.
Für Mitarbeiter gilt: Touchpoints oder mobile Tools müssen einfach in den Arbeitsalltag integrierbar sein – idealerweise mit wenigen Klicks, ohne lange Ladezeiten und mit einem klaren Zweck. Die intuitive Handhabung erhöht die Akzeptanz im Team und stellt sicher, dass digitale Lösungen aktiv genutzt statt umgangen werden.

4. Relevante Inhalte bereitstellen

Inhalte sind der Schlüssel zur Aufmerksamkeit. Damit InStore Maßnahmen Wirkung entfalten, müssen die Inhalte zielgruppenrelevant, aktuell und visuell hochwertig sein. Werbliche Botschaften sollten auf die Zielgruppe zugeschnitten sein – sowohl sprachlich als auch visuell. Ein jüngeres Publikum erwartet andere Tonalitäten und Designs als eine ältere Kundengruppe.
Ebenso wichtig ist die Aktualität: veraltete Angebote oder saisonal unpassende Inhalte wirken unprofessionell. Deshalb empfiehlt es sich, mit einem Content-Plan und klar definierten Zuständigkeiten zu arbeiten – idealerweise automatisiert durch ein Content Management System (CMS).
Auch der visuelle Anspruch zählt: Hochwertige Bilder, starke Kontraste und ein ansprechendes Design erhöhen die Aufmerksamkeit und schaffen ein konsistentes Markenerlebnis am POS.

5. Modularer Einstieg mit Wachstumsperspektive

Nicht jedes Unternehmen startet mit einem vollausgebauten digitalen Storekonzept – und das ist auch nicht notwendig. Erfolgreiches InStore Marketing lässt sich modular denken und umsetzen. Ein Pilotprojekt mit wenigen Displays, einem Touchpoint oder einer lokalen Kampagne kann als Einstieg dienen. Wichtig ist dabei, dass die eingesetzten Systeme skalierbar sind und sich bei Bedarf erweitern lassen – z. B. durch weitere Standorte oder zusätzliche Funktionen.
Dieser modulare Ansatz reduziert das Risiko, ermöglicht eine schrittweise Etablierung im Alltag und erlaubt es, Erfahrungen und Feedback direkt in den Ausbau einfließen zu lassen. Die Digitalisierung des POS wird so zur kontinuierlichen Entwicklung – statt zu einem einmaligen Großprojekt.

Beispiele aus der Praxis

• In der GALERIA Filiale in Bonn wird derzeit ein KI-gestützter, digitaler InStore-Assistent unter dem Namen „Verena“ getestet. Über QR-Codes in den Umkleiden können Kundinnen Produktinformationen abrufen, passende Empfehlungen erhalten oder direkt per Chat Hilfe anfordern. Die Verkaufsmitarbeiter empfangen Anfragen in Echtzeit über die bestehende Verkäufer-App – effizient, datenschutzkonform und serviceorientiert. Ein begleitendes LED-Poster macht vor Ort auf die neue Technologie aufmerksam und stärkt die Sichtbarkeit des Projekts am POS.
• In der Steinway Lounge in Stuttgart bringt ein großformatiges 75-Zoll-Display emotionale Inhalte auf die Fläche: Live-Events, Konzertankündigungen und Aktionsformate werden visuell hochwertig inszeniert – passend zum Premium-Ambiente des Flügelherstellers. Das Digital Signage System begleitet nicht nur das laufende Kulturprogramm, sondern schlägt auch eine Brücke zwischen traditioneller Handwerkskunst und moderner Retail-Technologie.

7. Fazit & Handlungsempfehlung

InStore Marketing ist heute hybrid, datengestützt und interaktiv. Die Verbindung von klassischer InStore Verkaufsförderung mit digitalen Technologien schafft Mehrwert für Kunden – und klare Wettbewerbsvorteile für Händler.
Wichtig ist der strategische Blick: Welche Ziele sollen erreicht werden, welche Maßnahmen passen zur Marke – und wie lassen sich Prozesse möglichst effizient gestalten? Wer hier Schritt für Schritt vorgeht, modulare Systeme einsetzt und Inhalte professionell steuert, macht den InStore-Auftritt wieder zu einem echten Erlebnisraum.

Zukunftsorientiertes InStore Marketing ist kein Projekt, sondern ein laufender Prozess. Es verbindet analoge Stärken mit digitaler Dynamik – und hilft Händlern, ihre Verkaufsflächen gezielt als markenstarke Kommunikationsplattformen zu nutzen.